Настоящий капиталист

Настоящий капиталист

С владельцем Денежной Группы Пресс-Гляс, Аркадиушем Мусь, разговаривает Кшиштоф Зелински.

Аркадиуш Мусь, юрист, 43 года, владелец 100% кооперативного пая Денежной Группы Пресс-Гляс. В 1992 году ушел с работы в прокуратуре и купил компанию, становившуюся банкротом — Пресс-Гляс, которая стала главным производителем комплексных стекол в Польше. В 2003 году общий оборот денежной группы составил 250 миллионов злотых.

-Историю описывают поворотные моменты. Какие поворотные моменты содержит в себе история Пресс-Гляса?

-В 1992 году я купил почти обанкротившуюся фирму, которую я должен капитализировать, чтобы она начала правильно функционировать. Два года спустя мы переехали в Новую Весь, недалеко от города Ченстохова. Мы купили территорию в собственность и с этого времени началось динамичное развитие фирмы. В 1995 году мы купли новую линию для соединения стекол фирмы Лисец. Это был “выстрел в десятку”, так как безаварийная линия, которая может работать круглые сутки, гарантировала нам позицию честного партнера для фирм, производящих окна. Наш клиент был уверен, что если он у нас заказал стекла, то он получит их в оговоренный срок и по определенной спецификации. Благодаря честности и определенному качеству продукта по привлекательным ценам, мы быстро находили новых клиентов. Чтобы справиться с увеличивающимися заказами , мы увеличивали производительные возможности — каждый год мы покупали новую линию для соединения стекол(сейчас у нас уже во всей группе 9 линий). В 2001 мы купили Цельт- Тыхы, который преобразовался в Цельт-Гляс, и после расширения в 2002 году, производственная площадь в Тыхах увеличилась с 2000 кв. метров до 11 000 кв. метров. В 2004 году мы создали предприятие в городе Тчев с цехом площадью 12 000 кв. метров (имеем там 2 линии).

-Как Вы оцениваете положение своей фирмы на рынке?

-Несомненно, мы являемся лидером в производстве стеклопакетов. По нашим расчетам, мы обслуживаем около 25% рынка. В случае специального стекла сложно определить уровень рынка , так как отрасль разукрупнена, а фирмы предлагают разные продукты- мебельное стекло, конструкционное стекло, стекло для машин.

-как Вы определяете стратегию действий своей фирмы на рынке, с одной стороны, маленькие фирмы, которые предлагают низкие цены и работают на маленькой прибыли.

-Уже какое-то время в мире наступает глобализация , также в строительстве. В глобализации самый большой шанс на успех, имеют большие фирмы, а фирмы, которые меньше, имеют все меньшее значение. Мы не конкурируем с маленькими фирмами, потому, что они работают в немного другом сегменте рынка. Маленькие стекольные фирмы сотрудничают с маленькими фирмами производителями окон. Я не заинтересован в потребителе, который производит 100 окон в месяц, и для меня не опасны стекольные мастерские, которые производят 2000 стекол в месяц. Мы сотрудничаем с лидерами в производстве окон и нас интересуют большие и средние фирмы.

-а с другой стороны больших конкурентов, которые имеют поддержку в международных концернах?

-Пресс-Гляс является польской фирмой с частным капиталом . Мы не зависим от никакого международного концерна . Считаем, что если Пресс-Гляс не был бы создан 12 лет тому назад, и если он не являлся бы важным игроком на рынке, тогда сейчас в Польше рынок стеклопакетов был бы полностью занят большими концернами, которые разделили бы этот рынок и определяли цены. Когда Пресс-Гляс начинал существовать на рынке в 1992 году, спрос на стекло в пакетах был 30-40%. Благодаря нашей компании, снизилась цена стеклопакетов и для производителей окон стали более доступным широкие возможности применения разных решении. Однако, надо подчеркнуть, что для нас тоже важная прибыль, так как мы тоже производим стекла с целью зарабатывать на них. Для владельца фирмы, прибыль это самая красивая вещь в мире.

– Как вы справляетесь со строительным рынком, который уже несколько лет находится в кризисном положении?

-Сегодня рынок очень сложный, цены занижаются, и это касается и окон, и стекол. Это в основном не помогает экономике. В годах 1992-2002 самым большим кошмаром были длинные отсрочки платежей, которые достигали и 150 дней, иногда даже и год. Длинные отсрочки платежей были связаны с желанием продать как можно больше окон несмотря на цену, и виноваты в том, в основном производители, которые разрешали на так длинное время оплаты. Если есть фирмы, которые на одном окне зарабатывают один золотый, то это действие против себя, против целой отрасли. Это невежество экономии и разрушение рынка. Целю таких фирм является, только существование на рынке не смотря на последствия.

-Каждый предприниматель ведет свою фирмы на свою ответственность, а рынок вычеркивает ранее или позднее фирмы, которыми плохо управляют несогласно правилами экономики.

-Я, являюсь настощим капиталистом, даже сказал бы ортодоксальным. Но то, что скажу сейчас не будет звучать по капиталистически : сегодня не надо вести фирму на свою ответственность. Если даешь работу и участвуешь в какой-нибудь хозяйственной жизни, уже не являешься одиноким островом на море. Принимаешь ответственность за контрагентов, своих работников, среду. Сознательные предприниматели чувствуют эту ответственность. Если кто-то становится банкротом и не возвращает кредитов в банк, тогда его долг влияет на форму и условия функционирования также моей фирмы. Сегодня обманщики становятся банкротами, обманывают поставщиков, сотрудников, государственные учреждения, банки, и с улыбкой создают новые фирмы, и заново накручивают спираль долгов. В таких случаях надо обострить не только гражданское законодательство, но также уголовное, таких людей надо элиминировать из экономической жизни.

-Из этого вытекает, что самый лучший клиент это тот, кто платит наличными деньгами ?

— Сейчас факт, что клиент платит наличными деньгами не отличает его специально, так как таким образом платит большинство клиентов. Проблема с платежами была самой сложной в 2002 году. В течение 2003 и 2004 годов мы избавились от всех нечестных контрагентов и сейчас не сотрудничаем с такими компаниями. Похоже поступают производители окон и стекла – хотят сотрудничать с честными и порядочными контрагентами. Рынок медленно упорядочивается и нечестные и плохо организованные фирмы элиминируются из рынка. Конечно, каждый хотел бы, чтобы это происходило быстрее. Сейчас фирмы, имеющие определенное положение подбирают честных партнеров. В эффекте такой выход является лучшим для фирмы. Не имеем быстро меняющегося оборота, но имеем постоянный рост до 10%. Если речь идет, о каком-то перехвате, то нет сейчас, в этой отрасли возможностей увеличить продажу на несколько десяток процентов из года в год, при уровне продаж, какой сегодня имеем (свыше 200 миллионов злотых).

– Какие действия предпринимаете в Вашей компании, чтобы добиться производства высокого качества?

– С момента покупки фирмы, мы всегда заботились о качестве. У нас 13 лет опыта и борьбы по обеспечении качества продукта. Всегда мы, тоже пытались иметь привлекательные цены. Иногда конкуренты утверждают, что мы занижаем цены — у нас всегда была привлекательная рыночная цена. Хочу тоже подчеркнуть, что рыночная цена является производной цен от всех субъектов, действующих на рынке, начиная с больших фирм до местных производителей, у которых низкие расходы, и благодаря тому, они могут предлагать низкую цену. Мы были одной из первых фирм, в стеклольной отрасли, которая ввела систему ISO (уже в 1999). Считаем, что Отделение качества не является отделением, которое создает расходы, так как это может иногда казаться, но вполне оцениваем его роль. Сознательно используем возможности, какие нам дает ISO 9001.Сегодня приходят ко мне руководители Отделении и спрашивают про аудит. В других фирмах сложно такое встретить, чтобы работники среднего уровня обращались с просьбой об аудите. Хорошо введена система ISO, упорядочивает действование фирмы. Для того, чтобы производить что-то хорошо, нельзя только бросить лозунг “с сегодняшнего дня будем хорошо производить”, это должна быть постоянная практика в фирме — это должны быть руководители, бригадиры, работники и даже уборщицы с осознанием качества. Чтобы достичь соответственный уровень качества нужен тоже многолетний опыт. Постоянно заботимся о повышении квалификации коллектива — происходят внутренние обучения, которые ведет Отделение качества, как и обучения которые ведут внешние фирмы. Имеем самый лучший и самый новый машинный парк в Европе. На каждом посту происходят контроли, которые проверяют отделение обеспечения качества. Особенно работники этого отделения, должны постоянно обучаться и следить за новыми технологиями и идеями, которые появляются на рынке.

— На результат фирмы значительное влияние имеют тоже отношения с клиентами. Какая политика в этой области?

– Мы всегда предлагаем клиенту несколько решений сотрудничества, и он может выбрать такое, которое наиболее подходить ему. Контрагенты лояльны и обычно от нас не уходят. Конечно, бывает, что отказываемся от сотрудничества с некоторыми клиентами, основной причиной является неурегулированные платежи. На отношения с клиентами смотрим сквось призму продукта — хорошего качества и с подходящей ценой. Личный контакт, и отношения с клиентами являются дополнительным handicapem, который положительно влияет на атмосферу контактов.

-Где, кроме Польши, Вы ищете своих клиентов?

-Имеем документы, которые допускают наши продукты в оборот в соседских странах: вся Скандинавия, Германия, Украина, Чехия, Словакия, а также в других, таких как: Дания, Голландия. Благодаря тому, что наши стекла выполняют требования европейских норм, можем предлагать их также в Англии, Ирландии, Эстонии, Литве, Латвии и в других странах. Не со всеми этими странами сотрудничаем сейчас, но постоянно контролируем эти рынки. Всегда стараемся раньше узнать, какие есть потребности у заграничного клиента, какой потенциал определенного рынка и какие перспективы развития. После такой подготовки стараемся попасть в компании лидеров на данной территории и предложить им наши продукты, это значительные фирмы, поэтому легко их найти, а самым важным является узнать, какие у них потребности, чтобы можно было бы их удовлетворить. Однако, не планируем внезапной экспансии. Очень интенсивное развитие во всех направлениях может быть опасным для правильного уровня обслуживания. – Значит, в тот момент мы сосредотачиваемся на том, чтобы, как польские так и заграничные лидеры чувствовали себя с нами ”хорошо или еще лучше” и благодаря сотрудничеству с нами укрепляли свое положение на рынке.

– Какую роль в Ваших планах выполняет новое предприятие в Тчеве?

– Для нас основным рынком является Польша. Предприятие в Тчеве возникло для того, чтобы обслуживать фирмы, которые находятся в южной части Польши, а факт, что обслуживаем тоже фирмы на юге Европы, является дополнительной приметой этого расположения. Сейчас в Тчеве имеем место для 5 — 6 линий — в настоящий момент имеем 2, и в этом году переносим еще одну из города Тыхы. Через некоторое время, в Тчеве хотим запустить три новых линии, учитывая 9, которые имеем. Это обозначает рост производительной мощности на 30%.

– Надо еще найти клиентов на продукты из этих трех новых линий…

– До настоящего времени история Пресс-Гляса указывала на то, что мы в состоянии это сделать. Сегодня мы являемся хорошо воспринимаемой фирмой. Мы не обязаны манить клиента ценой, как это происходить в случае наших конкурентов. Сегодня все чаще имеем дело с сознательным клиентом, который в состоянии оценить не только цену, но также качество, своевременность поставок и честность сотрудничества. Кроме того, мы к стеклопакетам прибавляем немножко “сердца”- что в нашем случае обозначает возможность поделиться с нашими клиентами нашими знаниями и опытом в области стекла и обслуживанием клиента, как он это заслуживает. Знаем, что столярно-строительный рынок в Польше является сложным, и надо эластично подходить к клиентам, не ставить резких рам сотрудничества. С клиентами надо часто разговаривать, узнавать какие у них проблемы и на пример если у него проблемы с долгами предлагаем помощь нашего юриста.

-Скажите, пожалуйста, в каком направлении будет идти расширение предложения специальных стекол. Уже сейчас в своем предложении Вы имеете кроме стеклопакетов закаленное стекло, механически обработанное, с отверстиями круглыми и других форм, а также огнеупорное стекло ?

-Думаем о покупке новой печи для закалки и изгиба стекла, чтобы можно было предложить производство более тонкого стекла. В наши планы входит также покупка специализированного оборудования, чтобы предлагать еще больше разработанный продукт. Думаем о возможности расширения предложения на готовые продукты — стеклянные лестницы, двери, стены и стекло для других стеклянных конструкции, тоже хотим расширить предложение фасадного стекла, и стекла используемого внутри зданий.

— Какой ваш рецепт на успех?

-Общий рецепт на успех заключает следующие требования: надо родится средне интеллигентным, закончить хорошую школу, много работать и иметь немного счастья. В случае Пресс-Гляс, большое значение имел факт, что мы начали в 1992 и 1993 году в отрасли, которая очень сильно развивалась, мы собрали группу людей, которые хотели тяжело работать чтобы добиться успеха. В это время, в Польше производили 500 тысяч кв. метров стеклопакетов и надо было месяцами ждать на поставку заказанных стекол. Сегодня производится около 1 миллиона кв. метров стекол. Как видно, наступил большой рост производства, и мы смогли использовать рождающиеся возможности.

-Каким образом Вы подбираете сотрудников и чего Вы от них ожидаете?

— У меня «нос» (чутье) — на первом этапе развития фирмы я подбирал людей самостоятельно, сейчас этим занимаются руководители Отделений. Первые 10 лет я работал 7 дней в неделю, по 12 часов, каждый день, и похожую философию ответственного подхода к работе я пытался передать моим работникам. Вся Группа Пресс-Гля, работает целую неделю, включая субботу, иногда люди приходят на работу тоже в воскресенье. Я не уговариваю их, так как они знают, что если на пример в 1999 году фирма принесла хорошую прибыль, то они были соответственно вознаграждены. Молодые люди,, которые работают, знают, что если через 5 лет у нас будет фирма еще больше, тогда их зарплаты тоже будут больше. Сегодня молодому человеку нелегко найти фирму, которая может достичь успеха. В Пресс-Глясе работник знает, что он и его зарплата будет расти вместе с фирмой. У нас можно работать, но одновременно у нас всегда работает лучший. Если придет информатик, который лучше, тогда увольняем того, кто хуже и принимаем лучшего. Поэтому люди дают из себя все, чтобы быть самыми лучшими и не потерять работу. В Пресс-Глясе работают люди, которые в данной отрасли, в тот момент, самые лучшие.

— Каким образом фирма Пресс-Гляс участвует в жизни местного общества?

— Очень сильно помогаем детям — в основном школам и детским садам. Наша помощь небольшая, потому, что мы являемся противником каких-то больших мероприятий. Многие люди нуждаются в разных вещах — мы пытаемся помогать многим. Из-за этого помощь не так заметна, но по-нашему мнению более эффективна. В Группе Пресс-Гляс есть тоже фирма Тытан, которая занимается задолженностями и через эту фирму мы являемся спонсором баскетбольной команды «Тытан Ченстохова», которая участвует в розыгрышах первой лиги по баскетболу.

Спасибо за разговор и желаю дальнейших успехов.
Разговаривал Кшиштоф Зелински

Источник: Мир Стекла , апрель 2005

This post is also available in: Английский mеждународный Немецкий Итальянский Польский Шведский