Kapitalista z krwi i kości

Kapitalista z krwi i kości

Z właścicielem Grupy Kapitałowej Press-Glas, Arkadiuszem Muś, rozmawia Krzysztof Zieliński

Arkadiusz Muś, prawnik, 43 lata, właściciel 100% udziałów Grupy Kapitałowej Press-Glas. W 1992 odszedł z pracy w prokuraturze i kupił bankrutującą firmę Press-Glas, która stała się czołowym producentem szyb zespolonych w Polsce. W 2003 łączny obrót grupy kapitałowej wyniósł 250 mln zł.

Historię opisują punkty zwrotne w dziejach. Jakie punkty zwrotne zawiera historia Press-Glasu?

– W 1992 roku kupiłem w zasadzie zbankrutowaną firmę, którą musiałem dokapitalizować, aby zaczęła prawidłowo funkcjonować. Dwa lata później przenieśliśmy się do Nowej Wsi koło Częstochowy, kupiliśmy ten teren na własność i wtedy zaczął się dynamiczny rozwój firmy. W 1995 kupiliśmy nową linię do zespalania szyb firmy Lisec. Był to „strzał w dziesiątkę”, ponieważ posiadanie linii bezawaryjnej i funkcjonującej 24 godziny na dobę, zapewniło nam pozycję rzetelnego partnera dla firm produkujących okna. Nasz klient miał pewność, że jak się u nas zamówiło szyby, to dotarły one do niego w umówionym terminie i ściśle według specyfikacji. Dzięki rzetelności i zapewnieniu odpowiedniej jakości produktu w atrakcyjnej cenie szybko zdobywaliśmy nowych klientów. Aby sprostać rosnącym zamówieniom zwiększaliśmy możliwości produkcyjne – co roku kupowaliśmy nową linię do zespalania (w tej chwili w całej grupie mamy 9 linii). W 2001 kupiliśmy Celt–Tychy, który został przekształcony w Celt–Glas i po rozbudowie w 2002 roku powierzchnia produkcyjna w Tychach zwiększyła się z 2000 m2 do 11 000 m2. W 2004 wybudowaliśmy zakład w Tczewie z halą o powierzchni 12 000 m2 (mamy tam 2 linie).

Jak ocenia Pan pozycję swojej firmy na rynku?

– Niewątpliwie jesteśmy liderem produkcji szkła zespolonego – według naszych szacunków obsługujemy ok. 25% rynku. W przypadku szkła specjalnego trudniej jest oszacować poziom rynku, ponieważ branża jest rozdrobniona, a firmy oferuja różnorodne produkty – szkło meblowe, konstrukcyjne, samochodowe.

Jak Państwo formułują strategię działania swojej firmy, mając z jednej strony małe firmy oferujące niskie ceny i pracujące na bardzo małym zysku…

– Od pewnego czasu na świecie następuje globalizacja, również w budownictwie. Przenosi się to na niższe segmenty przemysłu, takie jak produkcja okien i wytwarzanie szyb zespolonych. W erze globalizacji największą prognozę sukcesu i rozwoju mają firmy duże, a coraz mniejsze znaczenie będą miały firmy małe. My nie konkurujemy z firmami małymi ponieważ działają one w trochę innym segmencie rynku. Małe firmy szklarskie współpracują z małymi firmami okiennymi, a firmy duże współpracują z firmami dużymi. Ja nie jestem zainteresowany odbiorcą, który produkuje 100 okien miesięcznie i dla mnie nie stanowi zagrożenia warsztat szklarski, który produkuje 2000 szyb miesięcznie. My współpracujemy z liderami w produkcji okien i interesują nas duże i średnie firmy.

…a z drugiej dużych konkurentów mających wsparcie w międzynarodowych koncernach?

– Press-Glas jest polską firmą z kapitałem prywatnym. My nie jesteśmy zależni od żadnego koncernu międzynarodowego. Uważamy że gdyby Press-Glas nie powstał 12 lat temu i nie stał się ważnym graczem na rynku, to obecnie w Polsce rynek szyb zespolonych byłby całkowicie zmonopolizowany przez wielkie koncerny, które podzieliłyby ten rynek między siebie i dyktowały ceny. Jest to bardzo ważne zagadnienie dla polskich producentów stolarki budowlanej. Kiedy Press-Glas wchodził na rynek w 1992 roku, zyskowność na szybach zespolonych była rzędu 30-40%. Dzięki wejściu naszej firmy spadła cena szyb zespolonych i szersza gama nowoczesnych rozwiązań stała się dostępna dla producentów okien. Należy jednak podkreślić, że dla nas też jest ważny zysk, bo po to się produkuje szyby, aby na nich zarabiać. Dla właściciela firmy zysk to jest najpiękniejsza rzecz na świecie.

Jak Państwo sobie radzą na rynku budowlanym, który od kilku lat trapi kryzys?

– Dzisiaj rynek jest bardzo trudny, ceny są zaniżane i to zarówno jeśli chodzi o okna jak i szyby. Nie służy to generalnie gospodarce. W latach 1999-2002 największą zmorą były przedłużone terminy płatności które dochodziły do 150 dni, po różnych przesunięciach dochodziły nawet do roku. Przesunięcie terminów płatności wynikało z chęci sprzedaży jak największej ilości okien za wszelką cenę i winę za takie rozchwianie w płatnościach ponoszą właśnie przedsiębiorcy, którzy pozwalali na udzielanie takich odroczonych płatności. Jeśli zdarzają się firmy które na jednym oknie zarabiają złotówkę, to jest to działanie przeciw sobie, przeciw całej branży. To ignorancja ekonomii i psucie rynku. Celem tych firm jest wyłącznie istnienie na rynku bez względu na konsekwencje.

Każdy przedsiębiorca swoją firmę prowadzi na swoją odpowiedzialność, a rynek eliminuje wcześniej lub później firmy, które są źle zarządzane, niezgodnie z regułami ekonomii.

– Jestem kapitalistą z krwi i kości, nawet, powiedziałbym, ortodoksyjnym. Ale to, co za chwilę powiem nie zabrzmi kapitalistycznie: dzisiaj nie prowadzi się firmy na własną odpowiedzialność. Jeśli się zatrudnia ludzi i uczestniczy w jakimś życiu gospodarczym, to nie jest się samotną wyspą na morzu. Bierze się odpowiedzialność za kontrahentów, swoich pracowników, środowisko. Świadomi przedsiębiorcy czują tę odpowiedzialność. Natomiast jeśli ktoś bankrutuje i nie oddaje kredytów w banku, to jego dług wpływa na kondycję i warunki funkcjonowania również mojej firmy. Dzisiaj oszuści bankrutują, naciągają dostawców, pracowników, instytucje państwowe, banki i z uśmiechem zakładają nowe firmy i na nowo rozkręcają spiralę długów. W takich przypadkach należy zaostrzyć nie tylko prawo cywilne, ale prawo karne, tych ludzi się powinno eliminować z życia gospodarczego.

Z tego wniosek, że najlepszym więc klientem jest ten, który płaci gotówką?

– Obecnie to, że klient płaci gotówką nie wyróżnia go w sposób specjalny, ponieważ w taki sposób płaci większość. Problem zatorów płatniczych był najbardziej dokuczliwy w roku 2002. My w ciągu 2003 i 2004 roku pozbyliśmy się wszystkich nieuczciwych kontrahentów i teraz nie współpracujemy z takimi firmami. Podobnie robią producenci okien i szkła – chcą współpracować z rzetelnymi i porządnymi kontrahentami. Rynek powoli się porządkuje i firmy nieuczciwe i źle zorganizowane są eliminowane z rynku. Oczywiście, każdy by chciał, aby następowało to szybciej. Obecnie firmy o określonej pozycji dobierają sobie rzetelnych partnerów. W efekcie dla firmy jest to korzystniejsze. Nie generujemy jakiś skokowych obrotów, ale mamy stabilny i pewny wzrost do 10%. Jeśli nie wchodzi w grę jakieś przejęcie, to nie ma obecnie w tej branży możliwości zwiększania sprzedaży o kilkadziesiąt procent z roku na rok, przy poziomie sprzedaży, jaki my dzisiaj mamy (powyżej 200 mln zł).

Jakie działania są podejmowane w Państwa firmie aby osiągnąć dobrą jakość produkcji?

– Od chwili zakupu firmy, zawsze dbaliśmy o jakość. Mamy 13 lat doświadczeń i walki o zapewnienie jakości produktu. Zawsze też starliśmy się być atrakcyjni cenowo. Konkurencja twierdzi czasem, że ceny zaniżamy – my jednak zawsze mieliśmy atrakcyjną cenę rynkową. Pragnę też zauważyć, że cena rynkowa jest pochodną cen od wszystkich podmiotów działających na rynku, od dużych firm aż do producentów lokalnych, którzy maja niskie koszty i przez to mogą oferować niską cenę. Byliśmy jedną z pierwszych firm w branży szklarskiej, która wprowadziła system ISO (już w 1999 roku). Uważamy, że dział jakości nie jest działem generującym koszty, tak jak to się niekiedy wydaje, ale w pełni doceniamy jego rolę. Świadomie wykorzystujemy możliwości, jakie nam daje ISO 9001. Dzisiaj przychodzą do mnie kierownicy działów i dopominają się o audyty. W innych firmach jest to niespotykane, a nawet niewyobrażalne, by pracownicy średniego szczebla prosili o audyty. Dobrze wprowadzony system ISO porządkuje działanie firmy. Aby produkować coś dobrze, nie można tylko rzucić hasła „od dzisiaj będziemy dobrze produkować”. To musi być stała praktyka w firmie – to muszą być kierownicy, brygadziści, pracownicy, a nawet sprzątaczki ze świadomością jakości. Do osiągnięcia odpowiedniego poziomu jakości potrzebne są również lata doświadczeń. Cały czas dbamy o podnoszenie kwalifikacji załogi – odbywają się szkolenia wewnętrzne, prowadzone przez dział jakości, jak i szkolenia prowadzone przez firmy zewnętrzne. Mamy najlepszy i najnowszy park maszynowy w Europie. Na każdym stanowisku są prowadzone kontrole sprawdzane następnie przez dział zapewnienia jakości. Pracownicy szczególnie tego działu są zobligowani do ciągłej nauki i śledzenia nowych technologii i idei które pojawiają się na rynku.

Na wyniki firmy znaczący wpływ mają również stosunki z klientami. Jaka jest polityka firmy w tym zakresie?

– My zawsze proponujemy klientowi kilka rozwiązań współpracy i może on wybrać takie, jakie mu najbardziej odpowiada. Kontrahenci są lojalni i zazwyczaj od nas nie odchodzą. Oczywiście zdarza się, że rezygnujemy ze współpracy z niektórymi klientami, głównie z powodu nieuregulowanych płatności. Na stosunki z klientami patrzymy przez pryzmat produktu – dobrego jakościowo i w korzystnej cenie. Osobisty kontakt i relacje z klientami są dodatkowym handicapem, który pozytywnie wpływa na atmosferę kontaktów.

Gdzie, poza Polską, szukają Państwo swoich klientów?

– Mamy dokumenty dopuszczające nasze produkty do obrotu w krajach ościennych: cała Skandynawia, Niemcy, Ukraina, Czechy, Słowacja, a także dalszych, takich jak: Dania, Holandia. Dzięki temu, że nasze szyby spełniają wymogi norm europejskich, możemy oferować je również w Anglii, Irlandii, Estonii, na Litwie, Łotwie i w innych krajach. Nie ze wszystkimi tymi krajami obecnie współpracujemy, ale cały czas kontrolujemy te rynki. Zawsze staramy się wcześniej dowiedzieć, jakie są potrzeby zagranicznego klienta, jaki jest potencjał danego rynku i jakie są perspektywy rozwoju. Po takim przygotowaniu, staramy się dotrzeć do firm-liderów na danym terenie i zaoferować im nasze produkty. Są to znaczące firmy, więc łatwo je znaleźć, a istotą rzeczy jest rozpoznanie ich potrzeb, aby móc je prawidłowo zaspokoić. Nie planujemy jednak jakiejś gwałtownej ekspansji. Bardzo intensywny rozwój we wszystkich kierunkach, może być zagrożeniem dla prawidłowego poziomu obsługi – więc w tej chwili skupiamy się na tym, aby zarówno polscy jak i zagraniczni liderzy mieli z nami „dobrze albo jeszcze lepiej”, i poprzez współpracę z nami umacniali swoją pozycję na rynku

Jaką rolę w Państwa planach pełni nowy zakład w Tczewie?

– Dla nas podstawowym rynkiem jest Polska. Zakład w Tczewie powstał po to, aby obsługiwał firmy zlokalizowane w północnej Polsce, a to że obsługujemy również firmy z północy Europy, jest dodatkową zaletą tej lokalizacji. Obecnie w Tczewie mamy miejsce dla 5-6 linii – w tej chwili stoją dwie i w tym roku przenosimy jeszcze jedną z Tychów. W niedługim czasie w Tczewie chcemy uruchomić trzy nowe linie, co przy obecnych 9 oznacza wzrost mocy produkcyjnych o 30%.

Trzeba jeszcze znaleźć klientów na produkty z tych trzech nowych linii…

– Dotychczasowa historia Press-Glasu wskazuje na to, że jesteśmy w stanie to zrobić. Dzisiaj jesteśmy dobrze postrzeganą firmą. Nie musimy zdobywać klientów ceną, jak to się dzieje w przypadku naszych konkurentów. Dzisiaj coraz częściej mamy do czynienia z klientem świadomym, który potrafi docenić nie tylko cenę ale również jakość, terminowość dostaw i rzetelność współpracy. Oprócz tego my do szyb zespolonych dokładamy trochę „serca” – co w naszym przypadku oznacza dzielenie się z naszymi klientami naszą wiedzą i doświadczeniem w dziedzinie szkła oraz obsługę klienta tak, jak on sobie tego życzy. Wiemy, że rynek stolarki budowlanej w Polsce jest trudny i trzeba elastycznie podchodzić do klientów, nie narzucając sztywnych ram współpracy. Z klientami często się rozmawia, poznaje jakie są ich problemy i np. jeśli są to problemy w ściągnięciu długów, oferujemy pomoc naszej kancelarii adwokackiej.

Proszę powiedzieć, w jakim kierunku będzie następowało poszerzenie oferty szkieł specjalnych. Już obecnie oprócz szyb zespolonych mają Państwo w swojej ofercie szkło hartowane, obrabiane mechaniczne z otworami i wycięciami, a nawet ognioochronne.

– Myślimy o zakupie nowego pieca do hartowania i gięcia szkła, aby móc zaoferować przetwarzanie cieńszego szkła. W planach mamy też zakupy maszyn specjalistycznych, aby oferować produkt jeszcze bardziej przetworzony. Rozważamy możliwość rozszerzenia oferty o całkowicie gotowe produkty – schody szklane, drzwi i ścianki działowe, szkło do innych konstrukcji szklanych, jak również poszerzyć ofertę szkła fasadowego i wykorzystywanego do wyposażenia wnętrz.

Jaki jest Pana przepis na sukces?

– Ogólna recepta na sukces zawiera następujące wymagania: trzeba urodzić się średnio inteligentnym, w miarę dobrą szkołę skończyć, bardzo dużo pracować i mieć trochę szczęścia. W przypadku Press-Glasu duże znaczenie miało to, że weszliśmy w 1992 i 1993 roku w bardzo rozwojową branżę i zebraliśmy grupę ludzi, która chciała ciężko pracować aby odnieść sukces. W ówczesnych latach w Polsce robiono ok. 500 tys m2 szyb zespolonych i czekało się wówczas miesiące na odbiór zamówionych szyb. Dzisiaj produkuje się ok. 11 mln m2 szyb. Jak widać nastąpił niesamowity wzrost produkcji, a my potrafiliśmy wykorzystać rodzące się możliwości.

Na jakich zasadach dobiera Pan współpracowników i czego od nich oczekuje?

– Mam „nosa” – w pierwszym etapie rozwoju firmy sam dobierałem ludzi, a teraz zajmują się tym ludzie z kierownictwa. Przez pierwsze 10 lat pracowałem 7 dni w tygodniu po 12 godzin dziennie i podobną filozofię odpowiedzialnego podejścia do pracy starałem się wpoić moim pracownikom. Cała grupa Press-Glas pracuje cały tydzień, łącznie z sobotami, a czasami ludzie przychodzą do pracy również w niedzielę. Nie muszę ich do tego namawiać bo wiedzą, że jeśli na przykład w 1999 r. firma przyniosła porządne zyski, to zostali odpowiednio za to wynagrodzeni. Młodzi ludzie którzy tu pracują wiedzą, że jeżeli za 5 lat będziemy mieć firmę większą, to ich zarobki również będą większe. Dzisiaj młody człowiek niełatwo znajdzie firmę, z którą może odnieść sukces. W Press-Glasie pracownik wie, że on i jego pensja będzie rosła razem z firmą. My pozwalamy zarobić ale jednocześnie zatrudniamy najlepszych. Jeśli przyjdzie lepszy informatyk, to zwalniamy gorszego i zatrudniamy lepszego. Dlatego ludzie dają z siebie wszystko, aby być najlepszymi i nie stracić pracy. Słabe jednostki w firmie trzeba eliminować, bo taki jest sposób na budowanie firmy efektywnej. W Press-Glasie pracują osoby, które są w danej branży w danej chwili najlepszymi pracownikami.

W jaki sposób firma Press-Glas uczestniczy w życiu społeczności lokalnej?

– Bardzo mocno wspieramy dzieci – głównie szkoły i przedszkola. Nasza pomoc jest bardzo rozdrobniona, ponieważ jestem przeciwnikiem jakiś skoncentrowanych i spektakularnych akcji. Jest wiele osób o różnych potrzebach – staramy się więc dać wielu osobom po trochu. Przez to jest ona mniej widoczna, ale naszym zdaniem bardziej skuteczna. W grupie Press-Glas znajduje się również firma Tytan, która zajmuje się wierzytelnościami i przez nią sponsorujemy drużynę koszykówki Tytan Częstochowa, która uczestniczy w rozgrywkach pierwszej ligi koszykówki.

Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów.
Rozmawiał: Krzysztof Zieliński

Źródło: Świat Szkła, kwiecień 2005

Ten wpis jest również dostępny w języku: angielski międzynarodowy niemiecki włoski rosyjski szwedzki